《逆勢談判》,作者李雪松。近期開始閱讀,作者擁有開闊的眼界和豐富的閱歷及談判經(jīng)驗,很慶幸能讀到這本讓我受益匪淺的書。書中闡述的技巧不僅可以用在商務談判,日常生活和工作溝通也值得參考借鑒。我對其中各章理解如下:首先,談判是指沖突各方通過設定立場、提出建議、做出取舍,交換價值,并最終達成共識的過程。談判求互利,辯論爭輸贏;談判前要有事先的底線,一味的退讓的談判即便成功也沒有意思,因為可能會損害自己的權益;要想談判穩(wěn)健不亂手腳,就要提前了解談判雙方,預留第二方案;感知上的受益才是真的受益,談判交易要讓對方產(chǎn)生賺了的感覺;思考到位才能表達到位,理解對方才能明白談判的核心所在;通過提問了解對方真實訴求,在過程中尋找讓雙方滿意的變量;讓步容易收住難,主動讓步會給客戶東西不值錢的感覺;利用錨定效應,主動出擊圍繞錨展開談判,在雙方浮動空間中敲定方案;不用想當然的誤以為理解了對方的意思,而應該向?qū)Ψ津炞C他的真正意思;我認可別人是被人認可我的前提。對方感覺到了安全自己才有可能安全;有勢不壓人,有福同人享,講話留顏面,規(guī)矩靈活用;談判需避免陷入解釋、假設、責任、定性的陷阱中去,且避免雙方進入到爬行腦和情感腦的思維定式中,盡可能都能用理智腦進行思考洽談;確定對方?jīng)Q策權,注意言多必失,言簡意賅;理清問題才好解決問題。
掌握談判技巧不是為了讓自己能言善辯說得對方啞口無言,而是為了提高溝通的效率,能讓自己通過談判達到目的。在談判時明確自己的目標底線,像理解自己一樣去理解對方的訴求,好的談判者需要有一顆平常心,忘掉輸贏,站在客觀、我、對方、他人等多個角度得出方案,以彼之所取,換己之所需,在方案敲定過程中相互妥協(xié)得出雙方都滿意的結果。